2012年，鋼鐵行業(yè)遭遇了近10年來最為困難的時刻。面對嚴峻的形勢，很多鋼貿(mào)商對于企業(yè)未來的發(fā)展方向感到迷茫。天津昊天鋼鐵集團有限公司（以下簡稱昊天鋼鐵）董事長宋涌告訴《中國冶金報》記者，上世紀90年代開始做鋼貿(mào)的時候，公司連公章都沒有，自己就像游擊隊員一樣跑工地，但是很容易接到訂單；但現(xiàn)在公司做大什么都有了，反而不如原來做業(yè)務那么容易了。

進入2013年，鋼貿(mào)企業(yè)樂觀情緒逐漸被市場減弱，手中積壓庫存較多，庫存總量再創(chuàng)歷史新高，讓人心驚膽戰(zhàn)。中國金屬材料行業(yè)協(xié)會副會長劉長慶認為，目前有這么高的社會庫存，是因為從鋼廠和貿(mào)易商對后市行情普遍看好，這也是延續(xù)了過去的一種經(jīng)營模式。但時至今日這個模式到底是否適應市場、還能不能延續(xù)，值得鋼貿(mào)商思考。

“鋼貿(mào)商經(jīng)常抱怨庫存，抱怨現(xiàn)在供大于求的形勢，我們應該想想除了市場等外部因素外，制約鋼貿(mào)業(yè)發(fā)展的一個自身因素———經(jīng)營模式。”有業(yè)內(nèi)人士說道。

中國物流與采購聯(lián)合會副會長周林燕表示，任何一種經(jīng)營模式也不過是20年的壽命，如果20年以后不改變、不提升、不轉(zhuǎn)變，那么這種經(jīng)營模式的盈利點肯定會有所下降。目前一些鋼貿(mào)企業(yè)正好在鋼貿(mào)行業(yè)中走過了20年，從之前的暴利時代到供需基本平衡，再到現(xiàn)在的供大于求，企業(yè)一直采用傳統(tǒng)的現(xiàn)貨模式，但各家都根據(jù)自己的實際情況進行了一定的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新，讓其能夠帶來更大的經(jīng)濟效益。因此，鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)市場變化，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營模式勢在必行。

北京普德金屬集團有限公司是華北地區(qū)較具代表性的民營鋼貿(mào)企業(yè)之一，1996年成立運營，最初銷售額只有幾千萬元，到2008年達到20億元。2008年~2010年，由于受到全球金融危機的影響，該公司銷售額在20多億元~30億元之間徘徊了3年。該公司董事長王永福向《中國冶金報》記者表示，公司從2006年開始探索經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變之路，但直到近幾年在市場的沖擊和壓力下，公司才加快轉(zhuǎn)型。2010年以后，公司轉(zhuǎn)型后的基本經(jīng)營模式和方向慢慢確定下來，也迎來了進一步發(fā)展。2011年，該公司銷售額突破40億元，2012年突破50億元，預計2013年將達到60多億元。

“目前鋼市的走勢好壞對我已影響不大?！蓖跤栏１硎?，“好的時候每天銷售五六千噸，不好的時候每天也有四五千噸的發(fā)貨量，特別是今年1月份和2月份大家都在喊虧本的時候，公司并沒有賠錢，3月份就進入了一個正常的發(fā)展期。截至3月20日，公司銷售額已經(jīng)突破10億元。這些成績的取得是公司早就開始謀劃轉(zhuǎn)型發(fā)展的結(jié)果?！?/P>

經(jīng)營模式和轉(zhuǎn)型方向須靈活

對于如何轉(zhuǎn)型發(fā)展，北京首鋼新鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理李文杰認為，可以向其他企業(yè)“取經(jīng)”。他認為現(xiàn)在有三種鋼貿(mào)企業(yè)的生存狀態(tài)較好：第一種是成本較低的規(guī)模型企業(yè)，實現(xiàn)了薄利多銷。這種企業(yè)做大規(guī)模后都會控制成本，從而能夠以較低的價錢出售鋼材，在市場競爭中占有價格優(yōu)勢。第二種是占領高端市場、開拓用戶的企業(yè)。第三種是瞄準專一市場做精做專的企業(yè)。對于大部分鋼貿(mào)企業(yè)來說，第三種模式是較容易實施的。企業(yè)集中優(yōu)勢力量發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品，適當取消一些對于企業(yè)來說競爭力不強的鋼材品種是減少虧損的一種有效途徑。

宋涌表示，昊天鋼鐵去年把非自己強項的板材產(chǎn)品砍掉，專做具有優(yōu)勢的螺紋鋼。他說：“雖然做了好多年的螺紋鋼銷售，但是螺紋鋼的銷售模式到底怎么做才是最好的，我們也在不斷探討?！?/P>

天津潤飛貿(mào)易有限公司董事長李春亮向《中國冶金報》記者表示：“板材、線材貿(mào)易有著很大不同。鋼貿(mào)企業(yè)做板材的本質(zhì)不是貿(mào)易，而是加工，因此全國做板材貿(mào)易的，剛開始的時候就是做開平板?！彼麖娬{(diào)，如果不是2004年公司投資了幾十萬元建開平廠，可能現(xiàn)在早就退出板材領域轉(zhuǎn)做螺紋鋼貿(mào)易了。

李文杰認為，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營建筑鋼材還是有前景的，但在市場淡季，企業(yè)可以靈活轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向?！皩τ诮ㄖ摬膩碚f，現(xiàn)在有淡季、旺季之分，1月份和2月份是淡季，3月份開始恢復。在這種情況下，選擇階段性的退出模式是可以的，做一些其他支撐公司發(fā)展的業(yè)務，比如運輸、加工、倉儲、信息等鋼材服務?！崩钗慕軓娬{(diào)，鋼貿(mào)企業(yè)要選擇性進貨，合適就做，不合適就換；可以不是每個月都買，也不是每個月都賣；找好供應商，誰合適買誰的，怎么買，買多少，都應該更加靈活。

業(yè)內(nèi)專家指出，鋼貿(mào)企業(yè)要想調(diào)整經(jīng)營模式和轉(zhuǎn)型發(fā)展，一定要從系統(tǒng)性、整體性出發(fā)去轉(zhuǎn)變。同時，公司不一樣，發(fā)展階段不一樣，因此經(jīng)營模式的調(diào)整和轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向也要根據(jù)實際情況逐步變化完善。